【思考】如今市場競爭激烈,如何看待參展效果問題?

日期: 2017-09-06
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“展會人多不代表效果好”

首先,我一直以來有一個根深蒂固的觀念,就是“人多不代表效果好”。就像某家服裝店,可能顧客盈門,進進出出人不少,但是并不代表生意一定好。來來往往的人,可能是被人氣帶進去的,但是看得人多,并不代表買的人就多,這是兩碼事。

還有一些做老客戶的小店,可能平日里人并不多,來來往往不見得有很多人上門,但是它們的生意也未必就差。

再看那些一些奢侈品店名表店,或許顧客就更少,或許大部分時間服務員比顧客還多,或許你看上去他們都閑得要拍蒼蠅了,但是它們的生意一定差么?一定虧損么?

未必。

客人最多的地方,同行也最多,其他供應商也最多,客戶選擇的余地也最多。至于具體如何選擇,只能根據自身的情況,多方面去衡量了。

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多角度多渠道開發客戶

長期以來,歐美客戶是大部分中國供應商的主要生意來源。但是這些年經歷過幾輪經濟危機和產業變革后,歐美市場并不是那么好做。一方面市場和消費萎縮,另一方面大量同質化火拼,使得新客戶的開發無比艱難。另外,過高的品質要求和測試、驗廠等市場準入門檻,又是擋在大家面前的攔路虎。

我不是說,一定要建議大家開發新興市場,而是告誡大家,歐美客戶沒有過去那么好做,我們不能抱殘守缺,吊死在一棵樹上,而是要多角度多渠道開發客戶,平衡自己的訂單架構

如果說,你公司90%訂單是來自美國客戶,在過去可能是好事,但是如今就變成風險極大的事情。一旦美國市場發生大危機,你那些客戶都陷入付款問題,出的貨你要不回錢,沒出的貨無限期僵持,可能你就會走到懸崖邊緣。哪怕你做了信保,你做好風控,但是一時間這個斷層無法解決,沒有新的客戶和訂單來源,貿易公司就不得不裁員,工廠或許就要陷入倒閉和資金鏈斷裂。

所以這些年,歐美客戶的比例,不管是廣交會還是香港展,都有所下降。另外,中東和非洲客戶,增長得相應快一些。同時拉美的客戶也有所增長。

我覺得未來的大趨勢,可能是4321,就是歐美和澳新客戶占40%,中東和拉美訂單占30%,日韓和其他亞洲訂單占20%,非洲和其余訂單10%。這樣的一籃子比例,或許相對安全。

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“堅守陣地,同時勇敢擴張”

自然,對于展會的選擇,或許也要多層衡量,要根據自身的情況作調整。哪怕您公司主做歐洲市場,平時參加的都是歐洲當地的展會和廣交會,這沒錯。但是我建議,在預算允許的情況下,不放棄歐洲展和廣交會,但是適當參加一兩次東南亞展,或者迪拜和日韓的展會,可能會有不一樣的收獲。

最后,效果的問題,我還是那句話,一樣的老師,一樣的教學質量,但是教出的學生,是不一樣的。修行在個人,如何針對性研究適合自己的產品和策略,如何在展會上跟同行競爭,如何讓自己體現差異化和專業性,這些才是大家需要仔細思量且需要執行的。


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